¿Cómo utilizar el modelo freemium en tu negocio online? #infografía

En JesusLopezSEO te explicaremos cómo utilizar el modelo freemium en tu negocio online. Este tipo de mercadeo de productos con opción gratuita requiere evaluar los riesgos para minimizar pérdidas y aumentar las conversiones. Antes de sumarte a él te hablaremos sobre sus características, beneficios y modos de implementación exitosa.

¿Qué es un modelo de negocio y tipos?

En Investopedia definen un modelo de negocios como el plan o la descripción de cómo una compañía trabaja para obtener una ganancia. En este se identifican los productos o servicios para vender, el mercado objetivo y los gastos.

Son importantes tanto para negocios nuevos como existentes, ya que ayudan a atraer inversores, talento y motivar a los trabajadores. Se debe actualizar cada cierto tiempo.

Entre los tipos de modelos de negocios están:

• Ventas directas.
• Franquicias.
• Basados en publicidad.
• Membresías o suscripciones.
• Crowdsourcing o ayudas del Estado.
• Freemium.
• Marketplace.

¿Cómo describir el modelo de negocio de una empresa?

El modelo de negocios se debe describir basado en cuatro elementos que son: la proposición de valor del cliente, la fórmula de valor, los recursos clave y los procesos clave.

Los expertos recomiendan que este sea corto, un párrafo puede describir un modelo de negocios.

¿Cómo funciona el modelo de negocio?

Al tener un modelo de negocios podrán experimentar y probar diferentes formas en las que pueden estructurar costos y aumentar las ganancias. Este es parte de una estrategia de negocios exitosa.

¿Qué es un modelo freemium?

Un modelo de negocios freemium es aquel que ofrece un servicio básico de forma gratuita y funciones o servicios adicionales que están disponibles solo por un pago.

Muchos los llaman el modelo de servicio de internet. Y es muy común en las start-ups.

Combina las palabras en inglés «free» (gratis) y «premium» (de primera). Se refiere a que el producto básico está disponible gratis y la compañía obtiene ganancias al ofrecer el premium, que pueden ser funciones o servicios extra.

Al dar algo gratis esto es un señuelo para los usuarios y crea una base de clientes.

El auge de los modelos freemium en internet

El proceso de comprar un producto o servicio involucra una investigación previa y búsqueda de referencias en internet. Ahora piensa, ¿qué tal si pudieras experimentar con una parte del servicio sin tener que poner ni un euro? Así nacen los modelos freemium para darle al consumidor una opción gratuita con funciones básicas para experimentar sin inversión.

Este escenario no es desconocido porque grandes servicios como Dropbox, SlideShare, Evernote, Skype, Hootsuite, Spotify, lo incluyen entre su repertorio con éxito. Este modelo se basa en la captación de un gran número de clientes, quienes probarán parte del producto y posteriormente se podrían convertir a las opciones de pago.

La cantidad de suscriptores premium deben ser los suficientes como para mantener la sustentabilidad de la estrategia.

Algunas empresas nuevas lo utilizan durante su lanzamiento para atraer a un mayor número de interesados como parte de su estrategia de posicionamiento web. Pero esta llega a ser riesgosa y generar pérdidas a los negocios más pequeños que no pueden permitirse mantener un servicio gratis. Por eso es indispensable realizar una evaluación de riesgos y determinar si en realidad este modelo resultará en tu negocio.

Los videojuegos, apps móviles y servicios de almacenamiento son los principales segmentos que emplean el freemium. Un estudio realizado por Flurry Analytics concluyó que los juegos móviles con modelo de opciones gratis y de pago generan más dinero que los premium. Un ejemplo exitoso de esto fue el famoso Angry Birds.

Los usuarios ahora son más cuidadosos sobre dónde ponen su dinero. Esa es la razón por la que tantas compañías se han sumado a probar el freemium, aun conociendo los riesgos.

¿Cómo utilizar el modelo freemium en tu negocio online?

Hay una serie de planteamientos que debes hacerte antes de decidirte a utilizar un modelo freemium. Pueden sonar alentadores los casos de triunfo, pero también hay cientos de fracasos en el camino. Esto es producto de no pensar a detalle en la estrategia, público meta, ubicación geográfica, ni hacer una segmentación efectiva entre lo gratis y lo pago.

Te mostraremos los pasos para determinar si te conviene el modelo freemium en tu negocio online.

1. Análisis de riesgo y sustentabilidad del negocio

Nadie quiere dar su producto, trabajo y esfuerzo sin recibir una recompensa, sea inmediata o a largo plazo. Los modelos freemium no son los superhéroes de la película, también necesitan dinero para subsistir. Por eso el análisis de riesgo es el primer paso a dar antes de emplear una estrategia de este tipo.

El análisis te permitirá determinar los costos del producto y el flujo de usuarios de pago que necesitarás captar para sostener la función gratuita. Ten en cuenta que el volumen de usuarios gratis siempre superará a los de pago y que la rentabilidad está ubicada entre el 1 y 2 %.

Muchos servicios gratis tienen otras entradas de dinero adicionales que les permiten sostenerse en el tiempo. Esto mientras consiguen el número de usuarios activos de pago para sobrevivir. Por ejemplo, donaciones, aliados comerciales o estar adheridos a grandes grupos como es el caso de Google Drive.

Las aplicaciones móviles, por su parte, se inclinan hacia la publicidad como medio de mantenimiento principal. Aunque resulte molesto para los consumidores es el precio que hay que pagar por lo gratuito. Spotify es un claro ejemplo de esto.

En el caso de las empresas pequeñas, los especialistas recomiendan iniciar siempre con un modelo de pago.

2. Propuesta de valor en el freemium

Lanzar una versión gratuita no significa que esta deba ser inestable e inútil para obligar al usuario a comprar. Esta es una táctica tramposa que solo atraerá mala publicidad, insatisfacción y fracaso del modelo. El reto está en lograr un equilibrio entre los servicios gratuitos y de pago.

Debes plantearte los servicios que ofrecerás en el gratis: que estos sean básicos y funcionales. Mientras tanto, en tu opción premium trabajar en maximizar el valor agregado. Los usuarios están dispuestos a pagar por más complementos, soportes, acceso ilimitado, espacio y velocidad.

Hay diferentes tipos de delimitaciones, las más comunes son:

• Delimitación por tiempo. Es una de las más comunes, permite probar el producto por un periodo limitado que va desde 7 días hasta 2 meses. Este de seguro lo has visto en antivirus o en sitios como Netflix.
• Delimitación de espacio. En los servicios de nube es común encontrar una limitación de almacenamiento. Esta se puede ampliar con la versión de pago o la realización de pequeñas tareas de promoción como invitar amigos o publicar en redes sociales.
• Limitar funciones. Hay versiones gratuitas que pueden funcionar toda la vida, pero con características limitadas. Esta opción es una de las más difíciles de sostener por las exigencias de soporte.

3. Viralidad del producto

Para poder rentabilizar un modelo freemium es indispensable considerar una estrategia de marketing enfocada a la difusión masiva del producto. El uso del contenido viral y el poder de las redes sociales permitirán que más usuarios lleguen al modo de prueba y aumenten las posibilidades de conversión al servicio de pago.

El modelo de por sí es llamado a la viralidad gracias a la cultura de lo gratis. Un usuario al descubrir un servicio de calidad con una plataforma gratuita y estable les dirá a sus amigos que lo pruebe. Plataformas como Dropbox usaron esto en su estrategia freemium al permitir aumentar la capacidad de almacenamiento a personas que invitaran amigos o compartieran la web en redes sociales.

4. Definir el mercado de tu producto

Quizá este es el punto más decisivo para definir si este modelo se ajusta a tu negocio online. Los productos y servicios que se ofrecen de forma gratis tienen que tener un carácter masivo para poder subsistir. Por eso es que los pequeños emprendimientos podrían fracasar si usan el freemium.

Sistemas de almacenamiento, videojuegos y aplicaciones móviles tienen un potencial masivo que les permite emplear este modelo. Si el grupo de consumidores que buscas alcanzar es reducido quizás ofrecer la versión gratuita no sea necesario.

También se emplea en mercados emergentes en donde se necesita enseñar al usuario sobre los beneficios del uso del producto.

5. Minimizar los costos por usuario

La función gratuita debe ser sostenible y fácil de mantener. El incremento de usuarios no debe significar que se eleven los costos de manera excesiva. Por eso debes establecer las limitaciones correspondientes en las versiones gratis.

6. Estimular al usuario a convertirse

Las promociones de temporada, concursos, paquetes de descuento y publicidad son grandes incentivos para que los usuarios se pasen a tu versión de pago. No tienes que esperar que ellos tomen la decisión, sino que con pequeñas acciones y mensajes claves se puede conseguir un incremento en las conversiones.

Utiliza a tus influenciadores para estimular la decisión de compra por medio de las redes sociales, blogs o vídeos. Busca un equilibrio en el contenido que compartes por las distintas plataformas. Las palabras claves del mensaje deben llamar a probar la versión gratuita, pero poniendo énfasis en las ventajas y funcionalidades de las de pago. Si hay una promoción o precio atractivo ¡resáltalo en tu mensaje!

Beneficios de usar el modelo freemium

Emplear el modelo de freemium acorde con los lineamientos mencionados tiene una serie de beneficios increíbles. ¿Quieres conocerlos? Aquí preparamos una lista para ti.

• Ganar la confianza de los usuarios. Ofrecerle a las personas una porción del servicio sin costo proyecta una imagen de confiabilidad y potencia el engagement en redes sociales. Esto lleva a que los usuarios se fidelicen más rápido con el producto y lo difundan. El beneficio solo aplica si existe una experiencia positiva con la versión gratis o de pago.
• Viralidad. El modelo de negocio freemium es de carácter masivo y por esto la difusión del servicio será viral en diversos canales sociales.
• Minimiza las cancelaciones del servicio. Si un usuario utilizó la versión gratis y estuvo dispuesto a pagar para acceder a las demás funciones, las posibilidades de que cancele el servicio serán reducidas. Esto se aplica si la función premium es estable y cumple con las garantías ofrecidas.
• Generar comentarios positivos. Un feedback positivo es viable siempre que la versión gratuita sea de utilidad.

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Errores comunes en el modelo freemium

El freemium no funciona para todas las empresas y segmentos de mercado. Por eso el primero de los errores comunes es usarlo sin considerar lo antes mencionado. Usar el servicio puede conseguir más consumidores, pero si no cuentas con suficiente estabilidad el negocio caerá al no poder mantener la versión gratuita.

Los consumidores, incluso con las versiones gratuitas, pueden dejar comentarios dañinos. Crea una versión libre funcional, útil y sencilla que no dé cabida a estas impresiones y que te permita lograr una mayor conversión. Si estás evaluando usar este modelo y requieres ayuda con tu estrategia de marketing, pide presupuesto gratis y sin compromiso.

Otro error es usar este modelo de negocio porque la competencia lo hace. Evaluar las estrategias de nuestros competidores está bien, pero hay que estar conscientes de que estas tal vez no funcionen para nuestro negocio. El freemium es una inversión de tiempo y de dinero. Por eso, para las empresas pequeñas sin apoyo o alcance masivo no funciona.

Para no caer en pérdidas puedes habilitar el freemium por una temporada o probar primero con las versiones de pago antes de pasar con una gratis. De esta manera obtienes primero el número de suscriptores de pago necesarios para sostener la versión libre.

¿Crees que es viable utilizar el modelo freemium en tu negocio online? ¿Has pensado experimentar con este en alguna ocasión? Déjanos saberlo en los comentarios y no olvides contactarnos si buscas asesoría con la gestión de tus contenidos y diseño en la web.